Soyez conscient que le marchandage est un jeu, qui se joue à deux (le vendeur et vous) et qui demande un peu de temps et beaucoup de ruse. Aussi ne vous lancez pas dans des achats si vous êtes pressé, énervé ou fatigué.
Le juste prix s’établit à la satisfaction des deux parties ! Le commerçant connaît son propre prix d’achat et ne vendra à perte que pour liquider une vieille marchandise ou conjurer le mauvais sort d’une journée ou d’une semaine ingrate en affaires. Il ne raisonne pas comme vous et moi. Sa marge sur le produit qu’il va vous vendre n’a rien de logique et cohérent : selon son humeur ou ses besoins, il pourra accepter de gagner quelques pelés dirhams en partant du principe que c’est mieux que rien ; à l’opposé, il essaiera de dégager la marge maximale qui viendra rattraper les méventes des jours précédents ou parce qu’il doit faire face lui-même à une dépense imminente. N’oubliez pas que le maghrébin raisonne à court terme et ne voit donc que le profit potentiel immédiat. S’il ne vous rattrape pas dans la rue pour vous octroyer un ultime rabais, c’est que vous aurez atteint le seuil fatidique.
Car l’objectif n’est pas nécessairement de réduire sa marge à une peau de chagrin pour satisfaire votre ego : lui aussi doit gagner sa vie. Qu’il encaisse un bénéfice confortable ne doit rien avoir de frustrant pour vous. Votre méconnaissance des pratiques locales et votre manque de temps en règle générale vous permettront rarement d’obtenir un prix aussi bas que l’acheteur marocain qui connaît bien les prix : soit ! Ce que vous chercherez avant tout, c’est de ne pas payer trois à cinq fois le prix normal qu’aurait payé un indigène et surtout de ne pas vous faire avoir sur la qualité. Voilà, à mon sens, le véritable enjeu de votre marchandage sur le plan financier.
Enfin, comme déjà évoqué plus haut, votre transaction sera aussi une occasion précieuse de découvrir une autre culture et un interlocuteur : prenez le temps, profitez-en pour partir à la découverte de cet autre monde, intéressez-vous à l’être humain en face de vous. Celui-ci n’en aura que plus de reconnaissance et de respect à votre égard ; parfois même, l’importance du bénéfice sur la transaction passera au second plan…
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Quelques suggestions pour réussir votre négociation :
- Avant toute chose, renseignez-vous ! Aussi bien sur les niveaux de prix que sur les différentes qualités. Demandez à votre taxi, au réceptionniste, etc. quel est selon lui le prix normal pour telle ou telle chose. Avant d’acheter, visitez des fabriques artisanales ou lisez les guides touristiques pour glaner des informations sur la nature des produits convoités.
- Ensuite forcez-vous à aller demander les prix dans d’autres boutiques que celle qui vous intéresse. Vous devrez le faire de façon très détachée et avec beaucoup de fermeté, mais poliment, pour ne pas être happé par ces autres commerçants et ne plus pouvoir ressortir de leur magasin.
- Quand vous avez une idée du prix que vous pouvez mettre, glissez l’argent correspondant dans une poche et dissimulez bien le reste de votre argent. A bout de souffle dans la négociation, vous pourrez toujours prétendre qu’il ne vous reste que ça, quitte à ouvrir votre portefeuille ou votre sac pour démontrer que vous n’avez rien d’autre.
- Enfin, préparez mentalement un maximum d’arguments différents qui justifiera une baisse du prix : « je l’ai vu moins cher dans une autre ville, je crois que j’irai plutôt l’acheter là-bas », « il y a un défaut là et là », « mon mari ne sera pas content si je dépense plus que … », etc.
- Une fois préparé, vous voici dans la boutique de votre choix. Faites diversion : manifestez votre intérêt pour un tout autre objet. Car c’est bel et bien sur l’article qui vous passionne que le commerçant cherchera à gagner le plus, quitte à vous laisser un second produit pour pas cher. Brouillez les cartes du jeu et ne vous intéressez à votre cible que plus tard et de façon anodine.
- N’acceptez le thé que si votre achat est conséquent et que vous avez déjà bien progressé dans la discussion, sinon vous risquez de ne plus oser partir alors que vous le souhaitez : vous serez en situation de dépendance morale. Exactement ce que le marchand recherche !
- Ne proposez jamais vous-même le premier prix. Vous feriez l’affaire du commerçant en affichant d’emblée votre degré de (mé)connaissance des tarifs !
- Si vous pensez que le juste prix que vous accepteriez de payer est de 100, que le marchand vous demande un premier prix de 200, ne partez pas de 70 ou de 90 car mathématiquement, par le jeu des baisses et hausses mutuelles, vous finirez aux alentours de 150 et n’aurez donc que peu de marge de manœuvre pour parvenir à 100. N’ayez pas peur d’être ridicule et de proposer 10 en faisant valoir que lui le commerçant ose bien démarrer à 200. Vous aussi avez parfaitement le droit de partir d’un extrême !
- Ne lâchez jamais trop de lest d’un seul coup et assurez-vous que chacun fait un effort sur le prix à tour de rôle.
- Evitez d’afficher trop vos hésitations du genre « et si on l’achetait quand même à ce prix-là ? » ou « tu crois qu’on doit négocier ? » : vous montrez votre faiblesse et réduisez d’autant votre capacité à négocier et à être crédible.
- La règle d’or reste l’usage de l’humour. Prenez le temps de dialoguer, intéressez-vous à l’autre, saisissez la moindre occasion de plaisanter. Créez un peu de complicité et rendez-vous sympa. N’hésitez pas à feindre des sentiments excessifs : l’indignation devant le prix proposé, sachez rire du prix excessif voulu par votre interlocuteur. Ne fuyez pas les longs temps morts et laissez venir le marchand, qui a trop souvent l’habitude de l’impatience du client occidental.
- Si vous êtes à deux, attribuez à l’un d’entre vous le mauvais rôle, celui qui tient les cordons de la bourse et qui n’est absolument pas intéressé par l’achat que convoite l’autre.
- Si un second objet vous intéresse, attendez d’avoir âprement négocié le premier. Ensuite, évitez de cumuler les deux articles pour demander un bon prix. Délaissez le premier et recommencez à marchander âprement le second. Ce n’est qu’au terme des deux discussions séparées que vous tenterez alors un dernier coup en demandant un bon prix parce que vous voulez acheter les deux.
- Ultime tentative dans la boutique : sortez le montant exact de votre dernier prix (sans laisser voir que vous avez de l’argent supplémentaire), posez-le bien devant votre commerçant et dites que c’est tout ce que vous avez. La simple vue de l’argent concret et à portée de main peut le convaincre.
- La dernière étape consiste à s’éloigner lentement et attendre qu’on vous rattrape avec une dernière proposition. Et si ce n’est pas le cas, il n’y a aucune honte à revenir en arrière pour quand même acheter au dernier prix sur lequel vous avez buté…
- Enfin, une fois l’affaire dans le sac, ne cherchez plus à comparer lorsque vous verrez le même article, soi-disant unique, plus loin dans une autre boutique : il y aura toujours moins cher quelque part ou un autre article similaire d’une qualité équivalente sans qu’on ne le sache jamais. Ne vous retournez pas sur votre achat. Vous avez joué un jeu et la partie est terminée !
Quelques autres considérations :
- Les faux amis… Ne laissez jamais quelqu’un que vous n’avez pas choisi et sollicité venir vous aider (à traduire, à marchander, etc.) : neuf chances sur dix qu’il s’agisse d’un intermédiaire qui réclamera au marchand sa commission, càd autant de marge de manœuvre en moins dans votre négociation. La plupart du temps, ces faux amis connaissent mieux les touristes et leur capacité à débourser facilement : vous risquez même que le marchand parte de beaucoup plus haut pour sa première offre ! Enfin, cet intermédiaire n’hésitera pas à se sucrer des deux côtés à la fois, en vous demandant un pourboire pour le service rendu…
- Le Marocain, comme partout dans le monde arabe, pratique le mensonge sans vergogne, sans gêne et sans remord. C’est très déroutant pour nous occidentaux. Combiné à leur extrême gentillesse, vous tomberez inévitablement dans le panneau lorsque votre commerçant vous affirmera qu’il s’agit d’une autre qualité ou qu’il ne gagne que très peu au prix qu’il vous propose. Ne vous laissez jamais abuser par ces boniments, essayez plutôt de suivre nos autres recommandations et fiez-vous à votre jugement.
- Ne choissez pas les boutiques les plus fréquentées et les mieux exposées : ce sont certainement celles où finissent les groupes organisés pressés et mal renseignés. Dans les rues secondaires, vous trouverez avec plus de chance un marchand impatient d’enfin vendre un article et disposé à un rabais plus conséquent.
- Tout se marchande en général. Mais comme vous êtes en vacances, sachez consacrer votre énergie pour ce qui en vaut la peine : négocier âprement un kilo de fruits valant 0,5 € pour en ramener le prix à 0,4 € n’a plus beaucoup de sens…
- Le gouvernement marocain tend à introduire de plus en plus la pratique des prix fixes et affichés. Méfiez-vous ! Quand il s’agit de souvenirs pour touristes notamment, il est parfois difficile d’apprécier la plausibilité des prix affichés ; en l’absence de contrôles suffisants, les commerçants en profitent donc souvent pour gonfler outrageusement leurs prix, ce qui garde toute sa valeur à cette rubrique !
- Si vous entamez des discussions âpres et longues, que vous convenez d’un prix ou êtes proche d’y parvenir, évitez de tout laisser tomber sans excellente raison, comme de réfléchir ou d’aller comparer ailleurs, ce sera très mal perçu. Vous avez monopolisé le temps et l’énergie du commerçant, cela peut se comprendre…
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